Blog do Bernard De Luna - Design, web, planejamento e muito mais…

Este foi um artigo que eu fiz para o Código Laranja na minha coluna “O Mundo De Luna” em 30 de março de 2007. Espero que gostem.

Salve terráqueos! Eu, Bernard De Luna, fazendo uma apresentação para um cliente da Embria, tive a idéia de falar um pouco sobre as reuniões que acontecem num projeto web com o cliente. Paralelo a isso, já estava lendo um livro bem simples e prático sobre Negociação, e por identificar muitos pontos com o ramo, fiz esse artigo aqui para vocês.

Vale lembrar que, embora o livro utilizado como referência seja para todos os meios de negócio, o artigo se refere APENAS para a apresentação de projetos de design para clientes.

Antes da sua reunião com o cliente, pense se há necessidade de uma reunião com o cliente ou não. Considerando que existe esta necessidade, vamos analisar 2 pontos fundamentais para as reuniões com o seu cliente:

HABILIDADES DE RELACIONAMENTO & TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

Habilidades de relacionamento

• Conhecer e mostrar suas forças
  NOTA: Não confunda mostrar suas forças como só falar de você e do seu ego.
• Administrar (não mostrar) suas fraquezas
  NOTA: Não minta, não finja, administre com honestidade acima de tudo.
• Solucionar conflitos
  NOTA: Os conflitos podem ser positivos se bem trabalhados e os impasses forem superados.
• Conhecer a outra parte e suas necessidades
  NOTA: Ouça o seu cliente, se coloque no lugar dele, experimente simular possíveis pontos levantados pelo seu cliente para ter um contraponto já em jogo.
• Apresentar argumentos de forma diferenciada de acordo com certas características comportamentais do outro negociador
  NOTA: Estude os gestos de seu negociador, assim como tom e velocidade de voz, uma dica é sempre conversar de forma descontraída antes de se iniciar a reunião.
• Desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando aqueles que causam desconfiança
• Saber ouvir, comunicar
  NOTA: Não é difícil na reunião perceber que o cliente não sabe o que quer, traga boas idéias, afinal isso pode lhe atribuir mais confiança e quem sabe aumentar não só o investimento como o retorno do mesmo.
• Criar um clima de cooperação entre os negociadores
  NOTA: Uma empresa não é nada sem o seu cliente, assim o melhor clima de cooperação entre eles é fundamental para o sucesso de um projeto.
• Buscar o aumento do seu grau de flexibilidade
  NOTA: Capacidade de se colocar no lugar do outro, de aceitar mudanças etc.

Tecnologia de Negociação

• Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada
• Utilizar certas ideias que possam tornar sua argumentação mais atraente e sensibilizar a outra parte (estratégias/táticas)
• Desenvolver a habilidade de fazer concessões e superar impasses.

Conclusão

Procure se tornar o melhor negociador, sempre buscando o sucesso dos dois lados, sabendo ouvir, considerar e contribuir com idéias, argumentos e contrapontos.

Um projeto bem apresentado é um passo muito importante para o sucesso do projeto e para o fechamento de muitos outros.

OBS: Os itens apresentados neste artigo foram extraídos do livro ‘negociação – tecnologia e comportamento’ de Luiz Augusto Costacurta Junqueira. As demais considerações dos itens acima são de responsabilidade do próprio autor do artigo.